OBJECTIFS
- S’entrainer aux techniques de vente R1
- Maîtriser les techniques de vente complexes, multi-produits
- Maîtriser les techniques de vente en R1
1. Identifier les particularités de la vente en R1
- Les typologies clients R1
- Les produits vente R1
- Les conditions favorables
2. Repérer les étapes clé de la vente sur place
- La technique de l’entonnoir
- Les étapes clé et les objectifs respectifs
- Les comportements adaptés
3. Appliquer les techniques de négociation
- La maîtrise des 12 techniques de vente
- Les comportements adaptés
- L’affirmation de soi
4. Comprendre les freins à l’achat
- Les différentes techniques d’achat des clients
- Les objections réelles
- Les objections prétexte
5. Savoir argumenter sur la base technique
- Les détails de fabrication qui font vendre
- Les valeurs ajoutées des produits
- Savoir défendre son produit sur la base technique
6. Négocier des ventes complexes
- S’affirmer en clientèle
- La maîtrise du calcul des coûts
- Les signaux d’achat
Demande d'informations
Informations complémentaires
Lieu
A définir en fonction des participants
Prérequis
Avoir suivi la formation “Optimiser ses résultats et vendre plus!
Durée
Deux journées
Participants
Technico-commerciaux ayant suivi la formation “Optimiser ses résultats et vendre plus!” et souhaitant approfondir et parfaire la maîtrise des méthodes de vente.
Méthode pédagogique
- Positionnement: questionnaire préalable envoyé
aux participants et responsable N+1
- Formation progressive de mode participatif, basée
sur le vécu professionnel en s’appuyant de l’analyse de
situations réelles
- Echanges basés sur la pratique professionnelle des
participants et du formateur
- Les apports théoriques et méthodologiques seront
illustrés par de nombreux exercices pratiques et mises
en situation
- Mises en situation sur des cas proposés par les
participants, analyse de situation pour permettre
l’appropriation des méthodes
- Support individuel de formation
Évaluation
- Des évaluations formatives sont réalisées par
l’intervenant tout au long de la formation afin de
mesurer les acquisitions et les progressions
- Une validation des acquis est réalisée en fin de
formation
- Synthèse détaillée présentant le bilan du formateur,
recommandations et préconisations d’actions
- Plan d’actions individuel en fin de formation
- Une évaluation post formation peut être organisée 2
mois après la formation
Votre formateur
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