Les fondamentaux de la vente


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OBJECTIFS
Développer une démarche commerciale tournée vers le projet du client
S’approprier les bons comportements de vente


1. Identifier les phases d’une démarche
commerciale efficace
- Les 6 étapes clés
- Les besoins et les attentes du client
- La notion de satisfaction clientèle


2. S’approprier les méthodes de préparation de
visite
- La préparation matérielle et psychologique
- La prise de rdv téléphonique
- Les objectifs en R1 et en R2


3. Développer la relation de confiance dès le
premier contact
- Les premiers mots, les premiers gestes
- L’accueil dans le show room
- Les différentes typologies de clients


4. Découvrir efficacement les besoins de son client
- Les méthodes pour questionner
- Faire naître le besoin chez le client
- L’écoute active et l’empathie commerciale


5. Créer de l’intérêt lors de la présentation de son
devis
- Les méthodes de présentation du devis
- Savoir valoriser les atouts de son projet
- Les techniques pour contrer les objections client


6. Vendre son devis et défendre son prix de vente
- Les techniques de vente et de défense du prix
- Les signaux d’achat, prévente du projet
- Les méthodes de traitement des objections client

• Commerciaux ayant une expérience courte dans la vente de produits ou services, souhaitant approfondir les techniques de vente.



• Cette formation ne nécessite pas de prérequis



• De mode participatif, cette formation est basée sur des apports théoriques pour 1/3 du temps et des mises en pratique en partant de cas concrets pour 2/3 du temps.
• De nombreuses mises en situation de vente permettront de valider rapidement les acquis de formation.



• Une évaluation spécifique est faite en fin de formation sous forme de mise en situation ou de questionnaire individuel.



• 2 journées



• A définir en fonction des participants



• Commerciaux ayant une expérience courte dans la vente de produits ou services, souhaitant approfondir les techniques de vente.



• Cette formation ne nécessite pas de prérequis



• De mode participatif, cette formation est basée sur des apports théoriques pour 1/3 du temps et des mises en pratique en partant de cas concrets pour 2/3 du temps.
• De nombreuses mises en situation de vente permettront de valider rapidement les acquis de formation.



• Une évaluation spécifique est faite en fin de formation sous forme de mise en situation ou de questionnaire individuel.



• 2 journées



• A définir en fonction des participants