Faire face a la pression des acheteurs


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OBJECTIFS
Connaître les stratégies et les techniques utilisées par les acheteurs
Préparer sa négociation et développer ses qualités de négociateur


1. Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs
- Les contraintes et les objectifs de l’acheteur vis-à-vis de son entreprise
- Le rôle et la place de l’acheteur
- Connaître les stratégies et techniques utilisées par les acheteurs


2. Le rapport de force entre l’acheteur et le vendeur
- La différence entre la vente et la négociation
- Les 5 curseurs de pouvoir de l’acheteur
- Le pouvoir exprimé et le pouvoir réel
- Attentes-Vécu-Intérêts de l’acheteur
- Mises en situation


3. Préparer sa négociation
- Cerner le terrain et positionner les curseurs
- Hiérarchiser vos priorités
- Définir les objectifs et les contreparties
- Préparer les arguments à mettre en avant
- Anticiper les réactions et fixer des limites
- Besoin-Validation-Solution


4. Les 5 règles d’or de la vente

• Commercial
• Chef des ventes
• Directeur commercial
• Responsable en charge des négociations commerciales



• Mener des négociations avec les clients et/ou centrales d’achat



• De mode participatif, cette formation est basée sur des apports théoriques pour 1/3 du temps et des mises en pratique en partant de cas concrets pour 2/3 du temps.



• Une évaluation spécifique est faite en fin de formation sous forme de mise en situation ou de questionnaire individuel.



• 1 journée (répartie en 2 sessions)



• A définir en fonction des participants



• Commercial
• Chef des ventes
• Directeur commercial
• Responsable en charge des négociations commerciales



• Mener des négociations avec les clients et/ou centrales d’achat



• De mode participatif, cette formation est basée sur des apports théoriques pour 1/3 du temps et des mises en pratique en partant de cas concrets pour 2/3 du temps.



• Une évaluation spécifique est faite en fin de formation sous forme de mise en situation ou de questionnaire individuel.



• 1 journée (répartie en 2 sessions)



• A définir en fonction des participants